Kaltakquise

Das Wort Kaltakquise hört sich zunächst einmal unangenehm an. Man bezeichnet den Erstkontakt mit einem potentiellen Kunden als Kaltakquise, weil bisher noch keine Geschäftsbeziehung bestand. Die Warmakquise dagegen bezeichnet Kontakte, die Sie schon einmal durch Veranstaltungen, Mitgliedschaften oder durch andere Begegnungen geknüpft haben.

Kaltakquise per Telefon ist in Deutschland nur gegenüber Privatleuten verboten. Für Unternehmen ist es eine gängige Marketingform, um neue Kunden zu gewinnen. Ohne zahlende Kunden kann keine Firma auf Dauer überleben.

Das Problem erkannt, ist trotzdem nicht unbedingt eine Lösung in Sicht. Weil sich viele Unternehmen vor Kaltakquise fürchten, lassen Sie es einfach sein und verpassen dabei ihre Chance auf neue und dauerhafte Geschäftsbeziehungen.

Meistens wird Kaltakquise per Telefon durchgeführt. Man ruft einen eventuellen Interessenten an, stellt ihm ein Produkt oder eine Dienstleistung vor und vereinbart das Zusenden von Informationsbroschüren oder einen persönlichen Termin. Kaltakquise kann auch zum ausschließlichen Verkauf am Telefon eingesetzt werden. Es ist jedoch schwierig, nach nur einem Kontakt ein Geschäft am Telefon abzuschließen. Gefürchtet wird die Kaltakquise deshalb, weil je nach Gesprächsverlauf Kunden abweisend und vorsichtig sein können oder das Gespräch schnell beenden. Wenn das geschieht, liegt es jedoch meist am Anrufer und nicht am Produkt. Ihr Ansprechpartner merkt, wenn Sie nur einen Verkaufsabschluss im Sinn haben. Er hört es am Klang Ihrer Stimme, an Ihren Worten und vielleicht auch an einer aufgesetzten Freundlichkeit. Wenn diese Menschen oft von verschiedenen Unternehmen im selben Stil per Kaltakquise angesprochen werden, erzeugt das in ihnen verständlicherweise Widerstand.

Das Gewinnen von neuen Kunden per Kaltakquise verspricht zwar Erfolg, gestaltet sich aber dennoch nicht so einfach. Deshalb sind Mitarbeiter nötig, die wissen, wie man Menschen erfolgreich anspricht. Zum Kunden muss ein entspanntes Verhältnis aufgebaut werden. Er muss wissen, dass Ihr Ziel die Lösung seiner Probleme ist und nicht ihr eigener Vorteil.

Wenn Sie Kaltakquise für Ihr Unternehmen gebrauchen möchten, um neue Kunden zu gewinnen, sollten Sie geschulte Mitarbeiter einsetzen. Für die Neukundengewinnung von kalten Kontakten ist die richtige Vorgehensweise unerlässlich. Sie entscheidet über weitere Gespräche, über den Aufbau einer Geschäftsbeziehung und über weitere Verkaufsabschlüsse. Bedenken Sie, dass neue Kunden ebenfalls Kunden und weitere Kontakte haben, die auch Ihnen nützlich werden können, wenn Sie weiterempfohlen werden.